From Sida 2 – Iwato 1810 by Iwato

Miljoner år av darwinistisk evolution har programmerat våra hjärnor att arbeta så effektivt och resurssparande som möjligt. Och det bästa sättet att göra det är att handla via instinkter. Vi kallar dessa handlingsinstinkter för ”förhållningssätt” (jmf med Kahnemann och Tversky som kallar det ”heuristik”). Finessen med förhållningssätt är att de förenklar kognitivt processtunga uppgifter, som t.ex. att köra bil, korsa en trafikerad väg och navigera genom områden etc. Vi behöver helt enkelt inte tänka aktivt. Utan dessa ”tumregler” skulle många vardagssysslor sannolikt göra oss paralyserade.

Men den psykologin visar dock att vissa mentala tumreglerna också kommer med en oväntad baksida: De förvränger informationen för oss:

Du kan aldrig lita på människors förmåga att hantera information.

Av alla tumregler som sätter käppar i våra mentala hjul finns det 5 som är viktigare än de övriga. Det är dessa 5 som gör det mänskliga beteendet förutsägbart, och som styr oss i vardagen.

1. ANKRING
På samma sätt som gässlingen blir starkt fäst vid den första varelsen den ser i sin omgivning, klänger sig vår mänskliga hjärna fast vid godtyckliga associationer – framför allt initiala associationer eller associationer som kommunicerats i (social-) media. Dessa formas snabbt och cementeras i vår uppfattningsvärld vilket innebär att vår första ”uppfattning” har en mycket stark påverkan på vårt förhållningssätt på både kort och lång sikt.

Ankring förklarar bl.a. fenomen som folkvandringen till olika ninjutsu klubbar på 80-talet, bjj’s popularitet på 00-talet och nu pågående vurmen för mma.
Ankring förklarar även effekten av butikerna stenhårda satsningar på ”rea”, ”gratis” och ”extra-” – det är signaler som fungerar nämligen som irrationella hot-buttons som får oss att glömma de finansiella minussidorna med köpbeslutet (hur ofta har man inte köpt den där extra prylen bara för att den var på rea just nu?).

2. FRAMING
Människan har en mental ”blind fläck”. För att kunna prioritera bland all information dechiffrerar vår hjärna betydelsen av våra intryck genom att göra relativa jämförelser. Det här resulterar i att sammanhanget och sättet som ett specifikt erbjudande presenteras har avgörande betydelse hur vårt beteende och inställning kommer att påverkas.

Framing förklarar bl.a. varför vissa kampsporter gärna vill kopplas till vissa militära specialförband och varför andra arter helst kopplas till ”street fighting” scenarier för att snylta på en ”bad-ass” image. På samma sätt vill gärna amatörer inom olika kampsporter snylta på den image som sportens professionella fix-stjärnor skapar.

3. LOSS AVERSION
Våra hjärnor är programmerade efter riskminimeringsprincipen. I korta drag innebär det att vi blir dubbelt så eländiga av att förlora något, jämfört med hur lyckliga vi blir av att förvärva samma sak. Detta har visat sig ha två viktiga konsekvenser:

• Vi förnimmer det vi har med en uppblåst syn på dess värde.
• Vi överdriver den upplevda risken för sådant vi inte har en direkt erfarenhet av tidigare.

Loss Aversion förklarar varför ”pengarna tillbaka-garantier” och ”gratis introduktionsperioder” är effektiva; när du väl har fått något, är det mycket svårt att lämna tillbaka det (eller avstå från det). Loss aversion förklarar också varför intelligenta människor inom kampsporten tenderar att vara betydligt mer ”stil-lojala”, även om de kanske har genomskådat nyttan och effekten av den.

4. IMMEDIACY BIAS
När vår hjärna översköljs med information väljer den att prioritera det nya. Hur saker och ting känns just i detta nu är extremt viktigt för oss. Vad som är nytt blir viktigare än vad som egentligen kanske är viktigast på lång sikt. Konsekvensen är att vi fattar beslut som favoriserar det kortsiktigt lustfyllda, eller positivt stimulerande, framför långsiktiga belöningar eller eventuella (negativa/positiva) konsekvenser.

Immediacy bias förklarar varför människor hellre vill lära sig nya kata och waza, än försöker förkovra sig på kihon. Det förklarar också varför människor är mer benägna att teckna sig för en kurs i självförsvar efter att en nödsituation har inträffat – trots att det statistiska oddset för att en ny situation skall inträffa har minskat.
Immediacy bias är även förklaringen till varför människor äter fel mat även när de försöker gå ner i vikt; vår hjärna är helt enkelt slav under den omedelbara belöningen.

5. STATUS QUO BIAS
Som vi alla är varse om från vår vardag är vi människor vanedjur. Men varför är vi det? Skälet är att vanorna underlättar livet för oss. Att ändra rutiner eller vanor innebär att vi måste tänka och det åderlåter på vår energi. Och ju mer vi repeterar en specifik vana, desto starkare blir dess ”autopilot” hos oss. Ofta är vi inte ens medvetna om vad vi gör. Vi handlar vanemässigt, även om det ibland har (upprepade) negativa konsekvenser för oss.

Det här mentala förhållningssättet förklarar varför vi helt enkelt äter mer ju större tallriken är. Men också varför förhandsval har en mycket kraftig inverkan på vårt beteende. Status quo bias förklarar även varför det kan vara farligt att träna in ett beteende, teknik, ställning etc. För ”vi blir bra på det vi tränar på”, men det gäller att inte bli bra på något som kan vara farligt för oss.

Förhoppningsvis kan den här korta och kraftigt förenklade sammanfattningen av den psykologiska ekonomin bidra med matnyttiga tankar och idéer. Kanske har du rent av lärt dig något nytt om dig själv?…